Curso de Técnicas de Entrevista y Negociación Comercial

Lograr una venta exitosa depende, en buena medida, de las habilidades comunicativas de quienes la promueven. De ahí que, en los procesos de selección del personal que pasará a ser parte integrante de sus departamentos comerciales, las empresas valoren especialmente este tipo de cualidades, que permitirán a su equipo sacar el máximo provecho posible de sus entrevistas con sus clientes y conducir con solvencia las negociaciones en las que participen.

En ambas situaciones, los profesionales del área de ventas han de saber favorecer una buena comunicación entre las partes, preparándose a conciencia para exponer de forma clara los planteamientos y objetivos de la organización que representen y cerciorándose de que sus interlocutores comprenden su mensaje. Para lograr este último objetivo, un buen negociador habrá de saber preguntar, a fin de constatar que esto ocurre, y habrá de tener en cuenta también que una retroalimentación fluida no solo le permitirá conocer este aspecto, sino que también propiciará que pueda ir ajustando su estrategia a las particularidades propias de cada caso. Por ello, el equipo de ventas ha de valerse, además, de la escucha activa, dado que esta le permitirá descubrir cuáles son las prioridades y las preferencias de sus interlocutores. De hecho, un buen negociador siempre dará tiempo a sus interlocutores para que respondan oportunamente y no se sentirá inquieto ante los silencios que pudieran llegar a producirse; y, por tanto, no tratará de llenarlos autorrespondiéndose.

Así, tanto la retroalimentación como la escucha activa se convertirán en las principales bazas del negociador que, gracias a ellas, podrá adecuar su oferta a la demanda. Una vez que conozca la posición del otro, será más fácil que este halle puntos de encuentro que satisfagan los intereses mutuos. No obstante, aunque esto parece obvio, lo cierto es que muchas negociaciones fallan debido a que las partes involucradas en el proceso son incapaces de exponer con claridad sus necesidades o de empatizar con el otro y comprender su punto de vista. Si esto sucediese, podría llegar a ocurrir que los participantes se enzarzasen en agrias disputas que les impidiesen plantear correctamente su postura y conocer la posición del otro, algo que, por supuesto, les impediría llegar a un consenso satisfactorio y que limitaría la posibilidad de retomar la negociación más adelante, si en ese momento resultase improbable llegar a un acuerdo.

La causa principal de los fallos de comunicación reside generalmente, por tanto, en el hecho de que en ocasiones estamos más preocupados en exponer nuestro argumento y en defender nuestra posición que en escuchar lo que nos dicen. Y esto acaba ocasionando tensiones que, en lugar de mantenernos alerta para no ceder en aspectos realmente importantes, nos hacen saltar ante el primer comentario que nos incomode o nos resulte inconveniente.

Dada la necesidad de personal cualificado en este sentido, en este Curso de Entrevista y Negociación Comercial, se mostrará al alumno cómo:

• Preparar, gestionar y afrontar una entrevista de venta.
• Aplicar diferentes técnicas de entrevista comercial, según las particularidades de cada caso.
• Tratar las objeciones del cliente y conducir el proceso de negociación hacia el cierre con éxito de la venta.
• Afrontar la reactivación de una negociación estancada y evitar los errores de comunicación que pueden frustrarla.

Este curso dotará al alumno de las habilidades necesarias para:

• Preparar, gestionar y afrontar una entrevista de venta.
• Aplicar con éxito las diferentes técnicas de entrevista comercial según el caso.
• Tratar las objeciones del cliente y guiar el proceso de negociación hacia un cierre satisfactorio de la venta.
• Afrontar la reactivación de una negociación estancada y evitar los errores de comunicación que puedan frustrar una venta.

1. La entrevista
   1. Concepto
   2. Tipos de entrevista
   3. Consejos para el desarrollo de la entrevista
2. Fases de la entrevista comercial
   1. Preparación
      1. La organización
      2. La preparación de la entrevista
   2. Contacto con el interlocutor
   3. Investigación de necesidades
   4. La argumentación
   5. Tratamiento de las objeciones
      1. Concepto, tipos y causas de las objeciones
      2. La resolución de objeciones
   6. El cierre
      1. Estrategias y técnicas de cierre
   7. Autoanálisis
3. La negociación
   1. Introducción a la negociación
   2. Cualidades de un buen negociador
   3. Posición ante la negociación
   4. Métodos de negociación
   5. Etapas de la negociación
      1. Planificación del lugar y tiempo
      2. Determinación del tipo de negociación
      3. Determinación de los objetivos
      4. Captación de los objetivos contrarios
      5. Captación de la estrategia contraria
      6. Exposición de los propios argumentos
      7. Propuestas
      8. Gestión de las concesiones
      9. Cierre de la negociación
4. Otros aspectos de la negociación
   1. Las preguntas como herramienta de negociación
   2. La importancia del factor tiempo
   3. Gestión de situaciones comprometidas
   4. Negociación en equipo
   5. Posibles obstáculos
   6. Consejos
5. Reactivación de negociación bloqueada y análisis de errores
   1. Reactivar una negociación bloqueada
      1. Pautas para reactivar la negociación
   2. Hábitos que debemos evitar
   3. El lenguaje verbal y no verbal
6. Coaching comercial
   1. Introducción
   2. Sistema FACTS
   3. Ventas
      1. Claves para el desarrollo de los vendedores
   4. Negociación
      1. Competencias para la negociación
7. Aspectos importantes en el entorno comercial
   1. Aspectos del comercial
   2. Reglas de negociación
   3. Conclusiones