Curso de Negociación Comercial mediante Entornos Virtuales

Lograr una venta exitosa depende, en buena medida, de las habilidades comunicativas de quienes la promueven. De ahí que, en los procesos de selección del personal que pasará a ser parte integrante de sus departamentos comerciales, las empresas valoren especialmente este tipo de cualidades, que permitirán a su equipo sacar el máximo provecho posible de sus entrevistas con sus clientes y conducir con solvencia las negociaciones en las que participen.

En ambas situaciones, los profesionales del área de ventas han de saber favorecer una buena comunicación entre las partes, preparándose a conciencia para exponer de forma clara los planteamientos y objetivos de la organización que representen y cerciorándose de que sus interlocutores comprenden su mensaje. Para lograr este último objetivo, un buen negociador habrá de saber preguntar, a fin de constatar que esto ocurre, y habrá de tener en cuenta también que una retroalimentación fluida no solo le permitirá conocer este aspecto, sino que también propiciará que pueda ir ajustando su estrategia a las particularidades propias de cada caso.

En este Curso de Negociación Comercial mediante Entornos Virtuales, se mostrará al alumno cómo:

• Preparar, gestionar y afrontar una entrevista de venta.
• Aplicar diferentes técnicas de entrevista comercial, según las particularidades de cada caso.
• Tratar las objeciones del cliente y conducir el proceso de negociación hacia el cierre con éxito de la venta.
• Afrontar la reactivación de una negociación estancada y evitar los errores de comunicación que pueden frustrarla.

Todo ello a través de un entorno virtual, por lo que, además de todo lo anterior, se le ensañará al alumno las diferentes técnicas de comunicación telefónica, cómo realizar reuniones remotas efectivas y cómo extraer el máximo rendimiento posible de su estrategia de e-mail marketing.

Con este curso el alumno aprenderá a:

• Aplicar con éxito las diferentes técnicas de entrevista comercial según el caso.
• Tratar las objeciones del cliente y guiar el proceso de negociación hacia un cierre satisfactorio de la venta.
• Afrontar la reactivación de una negociación estancada y evitar los errores de comunicación que puedan frustrar una venta.
• Aprender los aspectos claves en una negociación virtual.

1. La entrevista
   1. Concepto
   2. Tipos de entrevista
   3. Consejos para el desarrollo de la entrevista
   4. La entrevista virtual
   5. Fases de la entrevista comercial
      1. Preparación
      2. Contacto con el interlocutor
      3. Investigación de necesidades
      4. La argumentación
      5. Tratamiento de las objeciones
      6. El cierre
      7. Autoanálisis
2. La negociación
   1. Introducción a la negociación
   2. Cualidades de un buen negociador
   3. Posición ante la negociación
   4. Métodos de negociación
   5. Etapas de la negociación
      1. Planificación del lugar y tiempo
      2. Determinación del tipo de negociación
      3. Determinación de los objetivos
      4. Captación de los objetivos contrarios
      5. Captación de la estrategia contraria
      6. Exposición de los propios argumentos
      7. Propuestas
      8. Gestión de las concesiones
      9. Cierre de la negociación
3. Aspectos claves en una negociación virtual
   1. Técnicas de comunicación telefónica
      1. Introducción
      2. La voz
      3. El lenguaje
      4. Formas de hablar
      5. Consejos
   2. E-mail marketing
      1. Introducción
      2. Definición y objetivos
      3. Aspectos legales
      4. Tipos de correo
      5. Contenidos
      6. Estrategia de envío. Normas de etiqueta para los e-mails
      7. Análisis de resultados
   3. Reuniones remotas efectivas
      1. Una reunión de 1 hora con 8 personas son 8 horas, no 1 hora
      2. Prefijar con antelación fecha, temática y duración
      3. Utilización de medios técnicos y audiovisuales
      4. Cómo realizar una exposición breve y clara
      5. El arte de preguntar y responder
      6. Intervención de los participantes
      7. Cierre de la reunión
      8. Elaboración del acta de reunión
4. Otros aspectos de la negociación
   1. Las preguntas como herramienta de negociación
   2. La importancia del factor tiempo
   3. Gestión de situaciones comprometidas
   4. Negociación en equipo
   5. Posibles obstáculos
   6. Consejos
5. Reactivación de negociación bloqueada y análisis de errores
   1. Reactivar una negociación bloqueada
      1. Pautas para reactivar la negociación
   2. Hábitos que debemos evitar
   3. El lenguaje verbal y no verbal
6. Coaching comercial
   1. Introducción
   2. Sistema FACTS
   3. Ventas
      1. Claves para el desarrollo de los vendedores
   4. Negociación
      1. Competencias para la negociación
7. Aspectos importantes en el entorno comercial
   1. Aspectos del comercial
   2. Reglas de negociación
   3. Conclusiones