Curso para Comerciales y Vendedores

Al definir qué es venta, se alude al hecho de que se trata de un intercambio de productos o servicios por unidades comerciales, se añade que en dicho intercambio participan el comercial y el cliente, y se especifica que, a través de ella, se busca cumplir con un doble objetivo: lograr la satisfacción del cliente, por un lado, y alcanzar los objetivos comerciales, por el otro. Por ello, el comercial debe orientar sus acciones al cliente, identificar sus necesidades, analizar la información obtenida y ofrecer los productos o servicios que mejor respondan a sus demandas.

Para conseguirlo, es imprescindible conocer las claves para una buena gestión de ventas, entre las que destacan la inteligencia emocional y las habilidades sociales, que permiten comprender al cliente, sus necesidades, motivaciones y problemas. Es, por tanto, imprescindible que el profesional trabaje también sus habilidades comunicativas, a fin de contribuir con ello a que la información que reciba y la que ofrezca (ya sea de un modo consciente o inconsciente) deriven en un resultado satisfactorio para cuantos participen del proceso de venta. Así pues, el comercial que quiera mejorar sus resultados deberá mejorarse a sí mismo mediante una formación adecuada y continua, que le ayude a tener presente el hecho de que, en un mundo que evoluciona constantemente, la capacidad de adaptación a los cambios e incluso de anticiparse a ellos es imprescindible para seguir dando una respuesta ajustada a la demanda.

El mercado exige que los comerciales apuesten por un aprendizaje continuo

Familiarizarse con las técnicas de venta más habituales y conocer las nuevas tendencias en la gestión comercial resulta imprescindible, al igual que desarrollar la capacidad de análisis para aprender del trabajo diario, de los logros y de los errores. Una actitud constructiva y positiva permite identificar oportunidades de mejora y aprendizaje ante situaciones que otros considerarían un fracaso. Adoptar esta postura es fundamental para avanzar hacia el éxito comercial, ya que el optimismo es una característica común en todo buen vendedor y le permite afrontar su trabajo y sus retos con motivación. A lo largo de este Curso para Comerciales y Vendedores, en el que, además, se aportarán al alumno los instrumentos necesarios para que descubra cuáles son sus habilidades y para que identifique las técnicas más adecuadas para la mejora de aquellas que haya de reforzar.

A medida que avance en la materia, el alumno adquirirá una visión de conjunto acerca de la gestión comercial y de todas las cuestiones a tener en cuenta para optimizarla, por lo que el contenido didáctico expuesto, en el que los aspectos prácticos tienen un peso especialmente significativo, resultará útil para todas aquellas personas interesadas en adquirir conocimientos comerciales, tanto si se aproximan a este área laboral por primera vez como si desean ampliar su formación en cuanto a estrategias de venta de cara a dar respuesta a las exigencias del mercado, que obligan al profesional a actualizar continuamente sus conocimientos y a apostar, por tanto, por un aprendizaje continuo.

En consecuencia, tras completar con éxito este curso, el alumno estará altamente capacitado para afrontar con seguridad la labor comercial de su empresa, independientemente del tipo de servicio o producto que venda, puesto que, a través de un completo contenido didáctico, se familiarizará con las herramientas necesarias para que pueda optimizar su labor como gestor comercial; con aquellos métodos que han demostrado su eficacia de cara a una mejor organización de todos los aspectos ligados a su actividad; y con las claves que le permitirán ejercer una escucha activa provechosa, que no se limite a aquello que se exprese verbalmente, sino que propicie también un análisis comportamental de su interlocutor y, también, de su público objetivo.

A través de este curso, el alumno adquirirá un conocimiento exhaustivo de los métodos y herramientas de gestión comercial más usuales en la actualidad, pues, además de las tradicionales, descubrirá nuevas tendencias en el mercado. Además, completará su formación familiarizándose con las claves para desarrollar la escucha activa y otras habilidades imprescindibles para empatizar con el cliente y ofrecerle respuestas asertivas.

1. Estilos comerciales
   1. ¿Qué es vender?
   2. Estilos de comercial
   3. Requisitos básicos del comercial profesional
   4. Cualidades del comercial
   5. Importancia del autoconocimiento
   6. Claves para una comunicación efectiva
2. La técnica de ventas
   1. La planificación
   2. La prospección
      1. Sistema de prospección
   3. El contacto
   4. La presentación
   5. El cierre
   6. Autoanálisis
3. Las objeciones
   1. Qué son las objeciones
   2. Tipos de objeciones
   3. Algunas tácticas para combatir objeciones
   4. ¿Por qué ponen objeciones los clientes?
   5. ¿Cuándo ponen objeciones los compradores?
4. Clasificación de clientes
   1. Análisis de la clientela
   2. Estrategia para captar nuevos clientes
      1. La investigación de los clientes potenciales y de su entorno
      2. Estrategia de presentación
      3. Tipología de clientes
      4. Cómo reconocer fácilmente los diferentes tipos de clientes
      5. Sistema SAM (Sistema de Clasificación de las Personas)
   3. Fidelización y seguimiento de clientes
      1. Atraer, vender, satisfacer y fidelizar
5. Negociación comercial eficiente
   1. Principios básicos de la negociación
      1. Los estilos de negociación
      2. El comportamiento de los negociadores
   2. Características de una negociación comercial eficiente
   3. El coaching comercial
      1. Estrategias y ventajas
6. La gestión del tiempo
   1. Importancia de la gestión del tiempo de venta
      1. Ser organizado y metódico