Curso de Revenue Management

Cuando los esfuerzos de una empresa están dirigidos a la venta de un producto o servicio es posible, incluso natural, que haya un desfase entre la cantidad de producto disponible para el cliente y la que, finalmente, se venderá. Por este motivo, es primordial para cualquier empresa reducir ese desfase tanto como sea posible o incluso eliminarlo, optimizando su movilización de recursos al máximo.

Para ello, el Revenue Management (término anglosajón que se puede traducir como "gestión de ingresos") puede ser de gran ayuda, pues busca orientar las acciones de la empresa a acompañar la demanda del producto o servicio. Con origen en el sector aéreo, pero aplicable a la hora de desarrollar estrategias en muchos otros ámbitos, el Revenue Management nació en la década de 1960 como una forma de aumentar los rendimientos en la venta de billetes de avión tanto en épocas de alta como de baja demanda. En lugar de centrar la atención del marketing en la persuasión, aunque sin dejarla de lado, el Revenue Management se centra en el público, pues busca alcanzar al cliente ideal en el momento óptimo, con el precio más conveniente y a través del canal más apropiado.

De este modo, el Revenue Management permite adaptar las acciones de la empresa a diferentes públicos y condiciones, y se basa en la realización de previsiones realistas basadas en datos, ya sean históricos de pedidos, relacionados con la demanda o el inventario, KPI's, o vinculados a cualquier factor que pueda influir en la toma de decisiones. Con ello, se busca segmentar el mercado, dividiéndolo en nichos rentables y que permitan maximizar los ingresos, pudiendo descifrar el patrón general del cliente y anticiparse a sus comportamientos. El Revenue Management también tiene en cuenta los canales de distribución, por lo que es importante estudiar el proceso de venta a través de los diferentes intermediarios para poder extraer el máximo beneficio posible mediante cada uno de ellos.

Si bien se asocia comúnmente con el sector del turismo, el Revenue Management se puede aplicar en muchos otros, siempre y cuando cumplan las siguientes características:

• El producto o servicio ofertado es limitado y perecedero, es decir: hay un número limitado de ventas que se pueden realizar y, tras ello, el número de veces que se puede aprovechar es limitado.
• Teniendo en cuenta los costes fijos y variables, es posible ajustar el precio al máximo.
• Existe la posibilidad de venta anticipada.
• Hay una segmentación del mercado, pues cada cliente busca satisfacer una necesidad distinta con el producto ofertado.

El Revenue Management aplicable a multitud de sectores

Con ello, se pueden aplicar técnicas de Revenue Management en sectores múltiples, tales como el del transporte, la publicidad, las telecomunicaciones o la venta al por menor, lo que hace posible llevar la rentabilidad de las acciones de cualquier empresa a un nuevo nivel.

En este curso, el alumnado descubrirá las claves para aplicar las técnicas de Revenue Managment de cara a mejorar la salud financiera de su negocio, ya opere en el sector del turismo o no. Conocerá los fundamentos del Revenue Management y sus aplicaciones, así como las características del perfil del revenue manager. Aprenderá a adquirir y analizar datos de interés y KPI's, y se formará en las distintas estrategias de fijado de precios y segmentación de mercados para, a mayores, profundizar en la estrecha relación entre el Revenue Management y el marketing. Con todo ello, al término del curso el alumno será capaz de trazar y aplicar una estrategia de Revenue Management en su empresa.

El Revenue Management es esencial para cualquier empresa que opere en el sector turístico. Con este curso el alumno:

• Dominará los fundamentos y aplicaciones del Revenue Management
• Estará formado en la obtención y análisis de datos y KPI's para la toma de decisiones
• Conocerá la estrecha relación entre el marketing y el Revenue Management

1. Introducción
   1. Definición de Revenue Management
   2. Origen del Revenue Management
   3. Inventario, Yield Management y Revenue Management
   4. El perfil del Revenue Manager
2. Segmentación y Benchmarking
   1. La segmentación
   2. Tipos y ejemplos de segmentación
   3. Aplicaciones del Revenue Management
      1. Hoteles, casinos y sector turismo
      2. Transportes y alquiler de vehículos
      3. Publicidad
      4. Energía y telecomunicaciones
      5. Venta al por menor y a pedido
   4. Análisis de la competencia y Benchmarking
      1. ¿Cuál es nuestra competencia?
      2. Benchmarking
      3. Ventajas y riesgos del Benchmarking
3. Presupuestos y gestión de disponibilidad
   1. Forecasting y Data-Mining
   2. Crear un presupuesto
   3. Overbooking
4. Pricing o fijación de precios
   1. Introducción
   2. Paridad de precios
   3. Dynamic Pricing
   4. Opaque Pricing
   5. Estrategias de precios
   6. Recomendaciones
5. Marketing
   1. Introducción
   2. Publicidad
   3. El marketing online
   4. Gestión de la reputación online
6. E-commerce y gestión de datos
   1. La utilidad de la automatización
   2. Herramientas para la gestión de datos
   3. Los canales de venta
   4. Otras herramientas
   5. Estrategias de E-Commerce para hoteles
7. Profundizando en el PMS
   1. ¿Quién lo utiliza?
   2. Tipos de PMS
   3. Integraciones con otros sistemas
   4. ¿Cómo funciona?
   5. Tipos de hoteles
   6. Principales PMS del mercado
8. Retos, dificultades y análisis de datos
   1. Retos del Revenue Management
   2. Errores a evitar en el Revenue Management
   3. Cómo medir el éxito
   4. Ejemplos de estrategias de éxito en Revenue Management
   5. El futuro del Revenue Management